「教導」與「教練」的不同?

身為父母,都很喜歡告訴小孩應該如何做;身為業務員,都會主動向客戶詳細介紹產品和服務;身為理財專員,都會不斷向客戶推銷金融機構大賣的商品,因為我們相信自己是最專業的行家,所以很多人喜歡直接的教導別人,所以才有孟子說:「人之患,在好為人師」。

這樣好為人師的行為通常對彼此都是不好的,因為一般人都不喜歡被教導的,如果換個角度,不是教導而是提問呢?不是給直接給答案,而是在對話之中找到答案?這樣得到的答案通常是雙方一致認同的,所以提問絶對是一門技巧,更是一門藝術,這樣的技巧也是行為教練第一首要具備的專業。

身為理財顧問除了全方位的理財專業外,更可以期許自己成為一位行為教練,如果是這樣的話,下次和客戶接觸時(特別是第一次見面的),第一要「傾聽」,不要一開始就要客戶聽你的,先耐心聽完客戶的陳述;第二要「提問」,過程不要急於給答案,利用提問多多啟發和了解客戶;第三要「無我」,不要有主觀判斷和預設立場,忽略客戶的真正需求。相信做到這幾點之後,最後你提供的建議,應該是更專業且符合客戶的需求。

所以下次不要再說我要教導(育)客戶,而是當一個陪伴客戶的行為教練,共同學習成長,相信這樣的KYC(Know Your Customer)的過程應該可以創造更多服務的機會。

陳 敏宏
WISDOM~智富人生